Ogni sera il registratore di cassa dice quanto ha incassato il negozio e quanti scontrini ha emesso. Non dice però quante persone sono entrate e sono uscite senza comprare. È proprio quel numero, il tasso di conversione, a spiegare perché un giorno va bene e un altro no.
Cos'è il tasso di conversione in un negozio
Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che diventano clienti. Si calcola dividendo il numero di scontrini per il numero di persone entrate nello stesso periodo, e moltiplicando per 100.
Esempio: 230 scontrini su 1.000 ingressi danno una conversione del 23%. Se il giorno dopo gli scontrini sono 200 con 800 ingressi, la conversione è salita al 25%, anche se le vendite sono calate. Il problema, in quel caso, è l'affluenza, non la capacità di vendere.
Perché lo scontrino da solo non basta
Con i soli dati di cassa un calo delle vendite può avere due cause opposte: entrano meno persone, oppure entrano le stesse persone ma ne comprano meno. Le soluzioni sono diverse. Nel primo caso servono vetrina, posizione e marketing; nel secondo servono personale, assortimento, prezzi ed esposizione.
Un contapersone fornisce il dato che manca: gli ingressi reali, ora per ora. Unito agli scontrini, permette di capire subito quale delle due leve usare.
Cosa si può misurare con un contapersone moderno
I sensori 3D di ultima generazione, come Xovis e Brickstream, contano le persone in forma anonima e mantengono la precisione anche con molta gente, ombre o cambi di luce. Alcuni modelli riconoscono ed escludono il personale di vendita.
- Ingressi e uscite per fascia oraria, giorno e settimana
- Tasso di conversione, unendo i dati agli scontrini
- Zone del negozio più e meno frequentate (mappe di calore)
- Percorsi dei clienti all'interno del punto vendita
- Code e tempi di attesa alle casse
- Tempi di permanenza in negozio e nelle singole aree
Come usare i dati per vendere di più
- Organizzare i turni sui picchi reali di affluenza
- Aprire una cassa in più prima che la coda faccia rinunciare i clienti
- Spostare i prodotti più importanti nelle zone più frequentate
- Verificare se una promozione ha portato più persone in negozio
- Confrontare i punti vendita di una rete con gli stessi indicatori
Da dove iniziare
Il primo passo è installare un sensore sopra ogni ingresso e raccogliere qualche settimana di dati, per capire l'andamento normale del negozio. Da lì si possono fissare obiettivi di conversione e misurare l'effetto di ogni cambiamento.
Il contapersone si installa a soffitto e spesso si monta insieme all'antitaccheggio, sullo stesso ingresso. Con un sopralluogo si sceglie il sensore adatto in base alla larghezza degli ingressi, all'altezza del soffitto e alle analisi che interessano.